福州兰与华营销策划有限公司

一个简单公式说清楚会员管理重点!

发表时间:2017-02-22 10:00作者:营销顾问-聂进武

关键字:

营业额公式      会员价      储值   

   优惠规则           最终目的          客户再次消费




新顾客:通过各种渠道引入,如广告、传单、微信朋友圈等

老顾客:消费多次的客人,影响因素:菜品、环境、位置、服务等;

消费频次:客户在一定时间内消费次数;

客单价:对应人均消费,跟餐厅的定位有密切关系;


从公式可以看出:客单价、新顾客、老顾客、这三个变量都不是能通过管理会员达到直接性的提高!消费频次:可以通过会员管理、营销活动提升客户粘度,提升消费频次;操作可行性最高的是消费频次!

那么

会员管理重点是就是让客户再次消费!



手把手教你做


会员管理应遵循顾客消费的时间线!

细分为4个时间点;

也可以归纳为两个大步!

①会员发展;②带动回头消费;



一、会员发展

吸收会员的目的是,让餐厅有会员可以管理,从而有会员基数可以做活动带动二次消费!


会员价:含义:亲,赶紧入会吧,给你优惠)

会员价即:会员消费时享受的价格;如:原价:68元;会员价:58元;


会员价是会员管理关键一步:


会员价设置得好不仅保证了菜品毛利,提升销售,还得到源源不断的会员!设置得不好,往往是毛利没有保证,会员数量还上不来;


总规则:①给足会员优惠,与非会员形成反差;②保证菜品毛利;更多原理这里不展开,有机会单独说;



二、带动回头消费

无论是否是会员、是否有储值,客户每一次消费都在流失!

但不并意味着我们什么也不能做!

(消费人数在一步步下降,但是留存人数比利越来越高)


下面介绍下两种常用方式:储值和优惠!


1、储值:(含义:哥,给你最大的优惠希望你再来)


为什么要做储值?

储值是最直接、最简单,也最有效果的营销方式。

让顾客二次消费,培养多次消费的消费习惯,是储值的最重要的属性;


储值的会员更加愿意二次来消费;


A图:储值会员消费7次后留存10.83%;第二次回头66.51%;(3046人留存了330人)


B图:积分会员消费7次后留存6.1%;第二次回头44.62%;(13775人留存了840人)


2、优惠:

最终的目的是二次乃至多次消费,所以咱们会有五花八门的方式,让顾客回头消费;至少让顾客在犹豫不定的时候选择咱们餐厅!


对于优惠的基本原则:

①会员在本餐厅消费是最优惠的,没有之一!(做好自己的客户积累,而不是给其他平台打工);

②餐厅给出的所有优惠都在保证毛利的情况下发送!(盈利才是根本)


在基本的优惠规则下,在不同的节点做不同名义的营销;

第一次加入会员,送你30天可用的开卡礼;

新品上市会员享受菜品免费吃特权,

周年庆送你个价值188的周年庆会员大礼包,会员专享XXX专属优惠;

甚至于,今天天气突然变凉——亲爱的会员,我们家有XXX特色火锅,来吃点驱寒~



结语

餐厅的最终目的是盈利;

会员管理的目标是让客户再次消费并使餐厅盈利!


福州兰与华营销策划有限公司扎根福建,专注社交化会员运营10年,提供小程序+SCRM整套运营解决方案,通过流量运营、客户运营、产品运营、内容运营、数据运营、帮助商家实现多元化变现。

1.提供会员体系及方法论(8年成功运作大量知名品牌的会员营销案例)

2.提供小程序+SCRM系统

3.专业的会员运营团队(扎根福建,有10年的会员运营服务落地经验)

发展历程:

2010年成为通卡(点评微生活)代理

2013年6月成为雅座在线代理

2016年成为盈客在线代理


分享到:
联系客服
 
 
——————
热线电话
400-8717776
15806011403